2013. 06. 17.

Darren Flemming: Bemutató MLM-módra - 1.rész

Minden MLM karrierben eljön  az az idő, amikor a hálózatépítőnek bemutatót kell tartania. A prezentáció célja lehet a termék eladása, a marketingterv bemutatása, vagy egy képzési blokk levezénylése az esedékes regionális rendezvényen, de lehet az egy egyszerű megbeszélés is a csoportod valamelyik tagjával, aki segítséget kér tőled.

A kívánt eredmény eléréséhez a környezettől függetlenül mindig fontos, hogy kidolgozd a prezentációd. A bemutató előkészítésnél először határozd meg, hogy mit szeretnél elérni a hallgatóságnál. Ha terméket adsz el, akkor az elsődleges cél az, hogy a vásárlót rávedd a vásárlásra. Amikor a visszaosztási tervet vázolod fel az érdeklődőnek, akkor elsősorban az a célod, hogy beszervezd őt a fogyasztói klubba. Ezekkel mindig légy tisztában!

Egyre gyakrabban találkozni olyan hálózatépítőkkel, akik megpróbálnak eladni egy terméket, és amikor az nem sikerül, ajánlanak inkább egy másikat vagy továbblépnek a marketing-tervhez. Bármit képesek megtenni az „eladásért”.

Sajnos ezáltal az előadó inkább tűnik kétségbeesettnek, mint profinak. Biztosan lesz később is lehetőséged arra, hogy terméket adj el, majd bemutasd a visszaosztási rendszert. Teljesen ki is hagyhatod a termék eladását, és bemutathatod azt a marketing terven keresztül, bár ez sem a legjobb megoldás.

A visszaosztási terv felvázolásánál ne próbáld meg egyből eladni a terméket az érdeklődő számára! Ez mindenképp fontos részét képezi majd az előadásodnak, de nem mindegy, hogy jövedelemforrásként említed meg a termékeket, vagy megpróbálod meggyőzni őket arról, hogy akkor és ott 
vásároljanak belőle.

Ha a termékedet a marketing prezentációja során próbálod meg eladni, az érdeklődő kihasználhatja ezt a lehetőséget, és megtörheti a bemutató menetét. A kívánt eredményt így nehezebb elérni, végül pedig azt veszed majd észre, hogy oda-vissza váltogatod a témát a marketing bemutatása és a 
termékeladás között. Ez szintén nem segíti a prezentáció zökkenőmentes lebonyolítását.

Amennyiben feltett szándékod (és az kell, hogy legyen), hogy az érdeklődő belépjen és vásároljon, cselekedj a megfelelő sorrendben: szervezd be őt (marketing-prezentáció), majd mutasd be neki a terméket (termékbemutató)!

Amint eldöntötted, hogy milyen célokat szeretnél megvalósítani a prezentáció végére, a vásárlók szemszögéből is nézd meg az eladásra szánt terméked! Ez alapvetően funkció/haszon típusú eladás. A funkció szolgáltatja a hasznot, és ez az, amit az emberek megvásárolnak. Egy autónál a fékezés egyfajta funkció, a haszon pedig az, hogy képes megállítani a járművet.

A legtöbb ember a számára felkínált termék funkciójára és hasznára koncentrál, nem annak marketing tervére. Melyek a marketing terv azon előnyei, amelyek kézzelfoghatóak lehetnek az érdeklődő számára ott, az adott pillanatban?

A 12 generációnyi mélység után járó jutalékszámla még a rengeteg befektetett munka mellett is egyértelműen nagy hasznot jelent a bankszámlaegyenleged tekintetében. A marketing rendszerrel így nem lehet az adott napon, azonnal eredményt elérni, hiszen ez egy folyamat része. A bemutató után haszonnak számít az is, hogy az érdeklődő terméket vásárol tőled, vagy hasznot jelent a heti több tízezer forintos jutalék is, amelyet az ő ajánlásai után kapsz.

Fontos, hogy az általad kitűzött célok meghatározása után kiválaszd azok közül a legmegfelelőbbeket. Ne sorold fel egyből az összes pozitívumot a termékkel kapcsolatban, hiszen akkor nem marad semmi a tarsolyodban! Hogyan kezeled majd így a kifogásokat?

Szintén fontos, hogy ne ugyanazokat az előnyöket említsd az összes érdeklődő esetében. Elvégre más fontos egy 40 éves, 3 gyermekes családanyának, aki egy kis pluszjövedelemre szeretne szert tenni, mint a nagybetűs életet most kezdő huszonéves számára.

Ha tisztában vagy céljaiddal, könnyebb felépíteni a prezentáció bevezető részét, amely lehet néhány jól kiválasztott, általános céljaidhoz kapcsolódó kérdés. A termék prezentálásakor feltehetsz kérdéseket az érdeklődő által már használt termékekkel kapcsolatban. A marketing bemutatása során azt is érdemes megkérdezni az érdeklődőktől, hogyan látják pénzügyi helyzetüket 5 éven belül.

Ha bármilyen bemutatót kérdéssel kezdesz, mindig légy felkészülve a kedvezőtlen válaszra. Ez nem azt jelenti, hogy egyből elő kell venned az összes általad ismert kifogáskezelő technikát, hanem sokkal inkább azt, hogy a kapott válasz szerint képes legyél átalakítani a prezentációt. Mindenesetre, ha az egész bemutatót azzal töltöd, hogy a visszautasításokat próbálod visszaverni, nem tudod majd eladni az "előnyöket."

Ugyanezek a szabályok érvényesek a csoportodnak tartott képzések előkészítése során is. A tréning tartalmát hátulról előre haladva érdemes összeállítani. Kezd azt a prezentáció végéről, és dolgozz visszafelé! Sokkal könnyebb lesz felkészülni a prezentációra és megtartani azt, ha tisztában vagy annak különböző részeivel.

Bár a személyes találkozót nem formális bemutatóként kezeljük, ezekre is érdemes a fentiek alapján felkészülni. A következő ilyen megbeszélésre előre meghatározott célokkal menj el, és meglátod, rengeteg időt spórolhatsz meg. Ez különösen akkor hasznos, ha vannak olyanok a csapatodban, akik szeretnek egyszerűen a találkozás kedvéért leülni veled beszélgetni.

A következő megbeszélés előtt határozd meg, milyen konkrét célokat szeretnél megvalósítani! Adj tanácsot az előadásokkal kapcsolatban, mondd el a marketing terv legutóbbi fejlesztéseit vagy vázolj fel terveket! Könnyebben irányíthatod a történéseket, ha tudod, miről és hogyan szeretnél beszélni.Ha érted a fentiekben vázolt lépéseket, jobban befolyásolhatod majd a történések menetét. Elvégre ez az, amit mindannyian szeretnénk elérni…

A következő cikkben azzal foglalkozok majd, hogy hogyan használhatjuk az érzelmeket és a logikát a legmegfelelőbb arányban, hogy ne csak vásárlóid, hanem visszatérő vásárlóid is legyenek!

Forrás: MLM Magazine Australia and New Zealand.

Darren Flemming





Néhány ember tesz, azért hogy megtörténjen 
Néhány ember figyeli, hogy megtörténjen
Más emberek csak ülnek és csodálkoznak 
Mi történik?





Te szeretnél ezen változtatni?
Ha tudni akarod, hogy hogyan, nagyon szívesen elmondom neked


Kérlek, ezt a mezőt is legyél szíves kitölteni!

Kérjlek, ezt a mezőt is legyél szíves kitölteni!

Kérjlek, ezt a mezőt is legyél szíves kitölteni!


Nincsenek megjegyzések:

Megjegyzés küldése